جزوه بازاریابی دکتر امیر اخلاصی مدرس درس مدیریت بازاریابی

 در این بخش جزوه کلاسی دکتر امیر اخلاصی مدرس درس مدیریت بازاریابی ارائه می شود. این جزوه در 84 صفحه گردآوری شده است و کاملا به زبان محاوره و کلاسی نوشته شده است. بخشی از آن را در اینجا آورده ایم:

جزوه بازاریابی دکتر امیر اخلاصی مدرس درس مدیریت بازاریابی

جزوه بازاریابی دکتر امیر اخلاصی مدرس درس مدیریت بازاریابی

مقدمات بازاریابی و سرفصل دروس – جزوه بازاریابی استاد امیر اخلاصی

معمولا بازاریابی یا به عنوان سخنرانی های انگیزشی ارائه می شود یا عده ای به شدت درگیر تئوری ها می شوند. این درس به طور پرکتیکال ارائه می شود. ابتدا، نگاهی به بازاریابی، به عنوان فلسفه ی کسب و کار وجود دارد.

بعد از آن نگاهی به رفتار مصرف کننده می شود. در بازاریابی، تنها به دنبال تحلیل رفتار خرید آدم ها هستیم.

چرا این آدم این را می خرد و دیگری نمی خرد؟ خود این قسمت، می تواند یک رشته باشد. مثلا خیلی از کسایی که در حوزه ی روانشناسی تخصص دارند، به مطالعه ی رفتار مصرف کننده می پردازند. در بخش رفتار مصرف، دو نوع رفتار مصرف کننده ی نهایی و یا خود رفتار کسب و کار بررسی می شود. نرخ پذیرش (adoption process) هم مطرح می شود. بعد از این مرحله، وارد مرحله‌یSTP  می شویم. چیزی مهم تر از STP  در بازاریابی وجود ندارد. یکی از دلایل شکست محصولات این است که جایی که باید محصول ارائه شود، اشتباه است.

STP یک فرآیند پویا و داینامیک است و همواره باید در حال انجام باشد. این طور نیست که اول، یک بار انجام شود و تمام شود و برود.

بازاریابی صنعتی، کمی با بازاریابی معمولی فرق دارد. هر چه قدر راجع به segmentation مطالعه کنید، ضرر نکرده اید .همه در زندگی segmentation انجام می دهند.

بعد از این مراحل، تازه می توان سراغ استراتژی های بازاریابی رفت.

اسم دیگر استراتژی بازاریابی استراتژی رشد است. ما به هیچ چیز دیگر به غیر از رشد درآمد فکر نمی کنیم. رشد درآمد با مارکتینگ است و استحصال درآمد با فروش است.

جوهره ی تمام استراتژی های رشد در بازاریابی، مفهومی به عنوان leverage می باشد. یعنی یک جا به یک نقطه ی قوت می رسند و ده جای دیگر از آن پول در می آورند. ابزار استفاده از استراتژی های بازاریابی 4P است و تا انتهای ترم به آن پرداخته می شود.

کتاب اصلی فیلیپ کاتلر marketing management (مدیریت بازاریابی)  می باشد. کتاب مدیریت بازاریابی ، مرجع  است. در حوزه ی رفتار مصرف کننده، کتاب سالمون مطرح است.

متأسفانه در مدرسه های کسب و کار ایرانی، درس بازاریابی خدمات اصلا ارائه نمی شود. بعضی از افراد مثل خانم زایفالم، معتقداند که اصول بازاریابی مربوط به خدمات، با اصول بازارایابی معمولی متفاوت است.

دو کتاب اصول بازارایابی برای مدیران اجرایی و بازاریابی خدمات، تألیف اخلاصی، انتشارات علمی مباحث کلی درس را شامل می شود.

مفاهیم کلیدی بازاریابی 

بازاریابی یک فلسفه ی کسب و کار است که در آن تنها راه ایجاد درآمد، ارائه ی یک ارزش است .وقتی گفته می شود یک نفر تفکر بازاریابی دارد، که می خواهد به مشتری ارزش ارائه دهد و او را راضی نگه دارد .ممکن است که فرد هیچ گونه درس بازاریابی طی نکرده باشد ولی ذهنیت بازاریابی داشته باشد. در هر کجای دنیا وقتی دو گروه در برابر هم قرار بگیرند و نیازها و خواسته هایشان را با هم تبادل کنند، عمل بازاریابی رخ داده است .مثلا، آقای اوباما با مردم زمینه ی مشترک  ایجاد کرد .جامعه هم نیاز به امید (common ground) داشت. اوباما با اشاره به ماتین لوتر کینگ، کار مارکتینگ را انجام داد .بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که دو گروه نیازها و خواسته هایشان را با هم مبادله می کنند.

یگ گروه، طرف عرضه و در طرف متقابل طرف تقاضا وجود داد. بین این ها یک سری جدایی (separation) و ناهماهنگی (discrepancy) وجود دارد.

یک سری جدایی ها، مانند ترخیص جنس در بندر امام و درخواست مشتری در هفت تیر، جدایی فضایی است. همیشه زمان های تقاضا و عرضه، سنکرون نمی باشد. مثلا در یک فصل عرضه ی محصول زیاد است ولی باید در یک فصل دیگر به فروش برود. جدایی اطلاعات، جدایی دیگری است که بسیار مهلک است و زمانی رخ می دهد که بازاریاب نمی داند چه کار کند؟ برای بعضی از بازارها باید همیشه به روز بود. یک جدایی دیگر، جدایی در ارزش ها می باشد. همه ی محصولات یک سری ویژگی (feature) مثل قطعات تشکیل دهنده، مواد اولیه، فناوری و خصوصیات مهندسی دارند. این ویژگی ها منجر به داشتن یک مزیت (benefit) شود. مثل راحتی، ضدشوره بودن و …

در این جا اگر، به مشتری چیزهایی گفته شود که برای مشتری بی ربط باشد، جدایی ارزش رخ داده است. اگر با مشتری common ground ایجاد نشود، جدایی ارزش ها رخ می دهد. جدایی دیگر، در رخ می دهد. شما مالک ownership محصول و خدمات می باشید و مشتری مالک پول است.

دو نوع ناهماهنگی وجود دارد، ناهماهنگی از نظر مقداری و تنوع رخ می دهد:

  • در ناهماهنگی مقداری شرکت دوست دارد که، حجم زیاد بفروشد ولی مشتری تا حد امکان تمایل به خرید خرده دارد.
  • در ناهماهنگی تنوع، عرضه کننده دوست دارد، یک نوع کالا را ارائه دهد ولی مشتری تمایل به در دست داشتن انواع کالاها دارد. نهایت بنگاه تمایل به عرضه ی یک نوع محصول با حجم زیاد دارد ولی مشتری برعکس آن است.

وظیفه ی بازاریابی، این است که جدایی و ناهماهنگی ها را رفع کند و برای هر کدام از آن ها یک برنامه ای دارد. مثلا برای جدایی فضایی، زنجیره‌ی تأمین دارد. با بازی با قیمت، راه حل برای جدایی زمانی می دهد. تحقیقات بازار، ابزار رفع جدایی اطلاعاتی است.

 

برای دستیابی به جزوه بازاریابی دکتر امیر اخلاصی به صورت کامل بر روی لینک کلیک کنید.

E-Book

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگو شرکت کنید؟
نظری بدهید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *